असली प्रोडक्ट डिमांड, इनकम क्लेम, फील्ड प्रैक्टिस और जिम्मेदार ग्रोथ पर एक Compliance Consultant का नजरिया

लेखक: पुनीत जडवानी

Direct Selling Industry and Compliance Consultant | Co-Founder, Piplbyte Infotech Private Limited | National Coordinator, FIDSI

किसी बड़े regulatory development का सबसे उपयोगी जवाब यह नहीं है कि हम किसी दूसरी कंपनी को जज करें। बल्कि हमें यह देखना चाहिए कि ऐसे मुद्दों से हम अपने business practices के बारे में क्या सीख सकते हैं।

हाल ही में Amway से जुड़े FTC मामले और प्रस्तावित $225 million settlement ने global direct-selling industry में काफी ध्यान आकर्षित किया है। इस मामले में earnings representations, recruitment practices, product purchasing, retail sales और affiliated training organisations से जुड़े regulatory allegations शामिल हैं। Amway ने regulators द्वारा अपने business को बताए गए तरीके से characterize किए जाने पर असहमति जताई है।

इस proceeding पर कोई judgment देने के बजाय, यह article उन सात practical lessons पर ध्यान देता है जो भारत की direct-selling companies इन मुद्दों से सीख सकती हैं।

भारत के लिए ज्यादा महत्वपूर्ण सवाल आसान है: इस development में सामने आए मुद्दों से हमारी direct-selling industry क्या सीख सकती है?

भारत में पहले से ही Consumer Protection (Direct Selling) Rules, 2021, और 2023 में किए गए amendments के तहत एक specific framework मौजूद है। अब अगला कदम यह सुनिश्चित करना है कि compliance सिर्फ agreements और policies में ही न हो, बल्कि business field में जो behaviour create करता है, उसमें भी दिखाई दे।

1. Genuine Product Demand सबसे महत्वपूर्ण होनी चाहिए

जब मैं किसी direct-selling business model को review करता हूं, तो मैं सिर्फ यह नहीं देखता कि company कितना बेच रही है। मैं पहले यह समझने की कोशिश करता हूं कि लोग खरीद क्यों रहे हैं।

मान लीजिए दो direct sellers एक महीने में ₹10,000 के products खरीदते हैं। एक व्यक्ति इसलिए खरीदता है क्योंकि वह products का खुद इस्तेमाल करता है या customers को बेचता है। दूसरा व्यक्ति इसलिए खरीदता है क्योंकि उसे लगता है कि active रहने, अपना rank बनाए रखने या incentive पाने के लिए इतनी purchase करना जरूरी है।

Sales report में दोनों transactions एक जैसे दिखाई दे सकते हैं, लेकिन दोनों के पीछे की वजह बिल्कुल अलग हो सकती है। एक sustainable direct-selling business genuine personal consumption और customer demand पर आधारित होना चाहिए, सिर्फ opportunity की requirements पर नहीं।

एक महत्वपूर्ण सवाल यह है:

अगर products के साथ कोई income opportunity जुड़ी न हो, तो क्या लोग फिर भी उन्हें खरीदना चाहेंगे?

Management के लिए यह एक बहुत उपयोगी सवाल है। अगर इसका जवाब स्पष्ट नहीं है, तो business को समझना चाहिए कि उसका turnover वास्तव में किस वजह से हो रहा है।

2. Compensation Sales पर आधारित होना चाहिए, Recruitment पर नहीं

Recruitment अपने आप में कोई समस्या नहीं है। हर sales organisation को लोगों की जरूरत होती है और direct selling में sellers का network बनाना स्वाभाविक है। महत्वपूर्ण सवाल यह है कि business की economic activity किस चीज से generate हो रही है।

भारत के 2023 amendment में “network of sellers” को goods या services की sale से consideration प्राप्त करने के संदर्भ में define किया गया है। Practical रूप से compensation का connection goods या services की sale से होना चाहिए, केवल लोगों को enroll करने से नहीं।

एक आसान internal test यह है:

अगर छह महीने के लिए recruitment बंद हो जाए, तो क्या existing consumer demand से meaningful product sales जारी रहेंगी?

अगर नए participants के आने और purchase करने के बंद होते ही business काफी धीमा हो जाएगा, तो management को इस dependence को ध्यान से examine करना चाहिए।

Network का काम product sales को support करना होना चाहिए। Product purchases का इस्तेमाल सिर्फ network को बढ़ाने के लिए नहीं होना चाहिए।

3. Qualification की वजह से Purchase Pressure नहीं बनना चाहिए

एक direct seller personal use या resale के लिए products खरीद सकता है। समस्या तब शुरू होती है जब व्यक्ति को अपनी वास्तविक जरूरत या customer demand की परवाह किए बिना एक तय quantity खरीदने के लिए मजबूर महसूस होता है।

Qualification rules कभी-कभी अनजाने में ऐसा behaviour पैदा कर सकते हैं। Monthly target कागज पर reasonable लग सकता है, लेकिन practical level पर यह लोगों को सिर्फ active रहने, rank बनाए रखने या incentive पाने के लिए stock खरीदने के लिए प्रेरित कर सकता है।

इसलिए companies को यह देखना चाहिए कि अगर monthly qualification हटा दी जाए तो क्या होगा।

क्या direct sellers फिर भी लगभग उतनी ही quantity खरीदेंगे?

क्या qualification deadline के आसपास unusual purchase volumes दिखाई देती हैं?

क्या products बार-बार return किए जा रहे हैं या जरूरत से ज्यादा inventory रखी जा रही है?

System में दर्ज की गई sale हमेशा यह नहीं बताती कि purchase के पीछे वास्तविक commercial reason क्या था। और यही reason महत्वपूर्ण है।

4. Motivation को Income Promise नहीं बनना चाहिए

Direct selling confidence, ambition और personal success stories पर आधारित है। Achievement को celebrate करने या field को motivate करने में कोई समस्या नहीं है। समस्या तब शुरू होती है जब motivation से income को लेकर unrealistic expectation बनने लगे।

उदाहरण के लिए, किसी leader ने कई सालों में अपना business बनाया है, यह बताना अलग बात है। लेकिन किसी नए व्यक्ति से यह कहना कि “आप भी इस system को follow करके हर महीने ₹5 लाख कमा सकते हैं” एक अलग बात है।

इसी तरह:

• “आप अपनी job छोड़ सकते हैं”
• “Financial freedom guaranteed है”
• “आप तीन महीने में अपना पैसा वापस कमा लेंगे”

जैसे statements किसी व्यक्ति के join करने या पैसा खर्च करने के decision को काफी प्रभावित कर सकते हैं।

किसी exceptional result को typical या guaranteed outcome की तरह कभी प्रस्तुत नहीं करना चाहिए।

Companies को presentation के नीचे दिए गए disclaimer से आगे भी देखना चाहिए और यह समझना चाहिए कि field में इस्तेमाल किए जा रहे words, images और success stories से overall impression क्या बन रहा है।

Mathematical illustration में भी सावधानी जरूरी है। उदाहरण के लिए, चार लोग आगे चार-चार लोगों को introduce करें, ऐसी calculation समझाई जा सकती है। लेकिन इंसानी behaviour spreadsheet की तरह काम नहीं करता।

हर व्यक्ति sell नहीं करेगा, recruit नहीं करेगा, active नहीं रहेगा या एक जैसा result हासिल नहीं करेगा।

5. Retail Sales Genuine और Verifiable होनी चाहिए

Company को यह पता हो सकता है कि उसके warehouse से कितना product बाहर गया है, लेकिन इससे हमेशा यह पता नहीं चलता कि उसके बाद product का क्या हुआ।

अगर business को product-driven बताया जाता है, तो management के पास ऐसे reasonable information और records होने चाहिए जो इस बात को support कर सकें।

कितना product genuine customers तक पहुंचता है?

कितना product genuine personal consumption के लिए है?

क्या customer invoices और repeat purchases दिखाई देती हैं?

क्या rank periods के आसपास unusual buying patterns दिखाई देते हैं?

क्या direct sellers ऐसी quantities hold कर रहे हैं जो सामान्य use या resale के हिसाब से ज्यादा लगती हैं?

इसका उद्देश्य field पर unnecessary paperwork का बोझ डालना नहीं है। उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि reported product movement वास्तविक demand को reflect करे और जरूरत पड़ने पर retail records को reasonably verify किया जा सके।

6. Leaders की Training और Social Media भी Compliance का हिस्सा हैं

Companies अक्सर अपनी website, compensation plan, Direct Seller Agreement, return policy और grievance mechanism को review करती हैं।

लेकिन बड़ा risk किसी training hall, WhatsApp group, Zoom meeting या Instagram reel से भी आ सकता है।

अगर कोई trainer 500 लोगों से कहता है कि इस महीने हर व्यक्ति को ₹20,000 की purchase करनी ही होगी, या कोई leader महंगी car की photo के साथ यह message पोस्ट करता है कि “मेरी team join करें और यह lifestyle आपका भी हो सकता है,” तो ऐसे communications लोगों के opportunity को समझने के तरीके को प्रभावित करते हैं।

Company की approved corporate presentation अपने आप field में दिए जा रहे किसी अलग message को correct नहीं कर देती।

Companies को practical communication standards बनाने चाहिए, जिनमें इन चीजों को cover किया जाए:

• Income claims
• Product claims
• Testimonials
• Lifestyle representations
• Recruitment messages
• Compensation-plan illustrations

Leaders को regular compliance orientation दिया जाना चाहिए और public training material को review किए जाने योग्य होना चाहिए।

असल test यह है कि जब कोई violation किसी top performer द्वारा किया जाए, तो क्या company action लेती है।

अगर policy केवल नए direct seller पर लागू की जाती है और senior leader के मामले में ignore कर दी जाती है, तो policy consistently implement नहीं हो रही है।

7. Compensation Plans का Behavioural Compliance Audit होना चाहिए

Compensation plan का review सिर्फ percentages, formulas और payout limits check करने तक सीमित नहीं होना चाहिए। यह भी देखना चाहिए कि compensation plan किस तरह के behaviour को encourage करता है।

क्या structure genuine selling और customer development को बढ़ावा देता है?

क्या यह अनजाने में self-purchasing या recruitment को आगे बढ़ने का आसान तरीका बना देता है?

क्या direct sellers demand के कारण products खरीद रहे हैं या इसलिए कि field में किसी particular purchase को qualified रहने की कीमत माना जाता है?

कोई plan document में reasonable दिखाई दे सकता है, लेकिन field में उससे बिल्कुल अलग practice बन सकती है।

इसीलिए companies को समय-समय पर legal review के साथ-साथ behavioural compliance review भी करना चाहिए।

सिर्फ यह न पूछें कि compensation plan compliant है या नहीं।

यह भी पूछें कि इसके कारण लोग practically क्या करने वाले हैं।

एक useful behavioural review में इन चीजों को देखना चाहिए:

• Purchasing patterns
• Rank qualifications
• Customer sales
• Refunds और returns
• Leader communications
• Training programmes
• Direct sellers द्वारा purchases करने के बताए गए वास्तविक reasons

Paper Compliance से Practical Compliance तक

पिछले कुछ वर्षों में भारत में direct-selling compliance की discussion मुख्य रूप से documents पर केंद्रित रही है।

Companies ने agreements, websites, return policies, grievance mechanisms और compensation-plan reviews पर काम किया है। यह सब अभी भी जरूरी है।

लेकिन अब industry को इससे एक कदम आगे जाने की जरूरत है।

हमें सिर्फ turnover देखने के बजाय यह समझना होगा कि purchases क्यों हो रही हैं।

हमें सिर्फ calculations देखने के बजाय यह समझना होगा कि compensation plan किस तरह का behaviour encourage करता है।

हमें सिर्फ approved presentations देखने के बजाय यह समझना होगा कि leaders field में वास्तव में क्या communicate कर रहे हैं।

और सिर्फ compliance policy होने से काम नहीं चलेगा। यह भी देखना होगा कि commercially uncomfortable होने के बावजूद company उस policy को enforce करने के लिए तैयार है या नहीं।

मेरा Takeaway

मेरे अनुसार मुख्य बात यह नहीं है कि India की direct-selling industry को और ज्यादा paperwork की जरूरत है।

हमें deeper compliance की जरूरत है।

एक sustainable business को कुछ मुश्किल सवाल पूछने में comfortable होना चाहिए:

क्या customers हमारे products को income opportunity के बिना भी खरीदेंगे?

अगर recruitment धीमा हो जाए, तो क्या meaningful sales फिर भी जारी रहेंगी?

Direct sellers हर महीने purchases क्यों कर रहे हैं?

हमारे leaders क्या promises कर रहे हैं?

हमारा compensation plan किस तरह का behaviour create कर रहा है?

Direct selling लोगों के माध्यम से products और services बेचने का business होना चाहिए — लोगों को सिर्फ एक opportunity बेचने का business नहीं।

मेरे लिए यही सबसे महत्वपूर्ण lesson है।

Compliance को सिर्फ इस आधार पर judge नहीं किया जाना चाहिए कि paper पर क्या लिखा है। Compliance उस behaviour में भी दिखाई देना चाहिए जो business field में create करता है।

लेखक के बारे में

पुनीत जडवानी direct-selling industry और compliance consultant हैं। वह Piplbyte Infotech Private Limited के Co-Founder और FIDSI में National Coordinator हैं।

उनका काम business-model और compensation-plan reviews, direct-selling compliance, consumer protection, legal metrology, policy development और field में compliance systems के practical implementation पर केंद्रित है।

References

U.S. Federal Trade Commission: Amway FTC v. Case page and official documents. Accessed September 2026.

Department of Consumer Affairs, Government of India: Consumer Protection (Direct Selling) Rules, 2021 और Consumer Protection (Direct Selling) (Amendment) Rules, 2023.